Question d'origine :
Bonjour à toutes et tous
Tout d'abord meilleurs vœux pour cette fin d'année
et pour toutes celles à venir en votre éternelle compagnie.
Pouvez vous, après l'avoir définie, nous donner informations et pistes d'exploration sur le concept de "vente complexe".
Merci d'avance.
Réponse du Guichet
gds_db
- Département : Equipe du Guichet du Savoir
Le 21/12/2018 à 13h42
Bonjour,
Voici une définition de la vente complexe qui pourra vous intéresser :
" Appliqué au domaine commercial, ce terme renvoie à deux constats majeurs :
- l’imbrication de multiples facteurs qui vont conduire à la réussite de l’affaire ou pas,
- le caractère imprévisible de certains ou tous ces facteurs.
Dans les faits, une vente complexe réunit les caractéristiques suivantes :
- Ce qui se vend : le plus souvent, il ne s’agit pas d’un produit ou d’un service déjà existant, mais d’une solution que le client lui-même ne sait pas toujours définir de façon précise.
- Le nombre important d’interlocuteurs impliqués dans la décision côté clients : interlocuteurs visibles ou cachés, aux motivations diverses et pas toujours lisibles.
- Le nombre important d’interlocuteurs participant à la réponse côté fournisseur : équipes techniques, logistique, …
- La longueur du processus de décision – parfois plusieurs années! – qui renforce l’imprévisibilité.
- L’éloignement géographique des acteurs qui représente un frein à l’échange rapide et régulier de données.
- Le montant potentiel de la vente, enfin, même si ce n’est pas la caractéristique majeure. "
source : Vente complexe ou vente compliquée ? / Gaëlle Menin-Urien
A lire aussi :
- Quelle est la différence entre une vente simple et une vente complexe ?
- Définition : Vente complexe
- La vente complexe - 2e éd.: Révolutionner votre performance commerciale / Laurent Dugas, Bruno Jourdan
C'est un livre qui lui est entièrement consacré dont vous trouverez une présentation sur le site de Dunod.
- Vendeurs : passez en mode solution : solution selling, challenger sale, les méthodes qui ont changé la vente / Frédéric Buchet - nous vous recommandons les pages 29 à 32 qui abordent les notions de vente complexe et vente simple.
Bonne journée et meilleurs vœux.
Voici une définition de la vente complexe qui pourra vous intéresser :
" Appliqué au domaine commercial, ce terme renvoie à deux constats majeurs :
- l’imbrication de multiples facteurs qui vont conduire à la réussite de l’affaire ou pas,
- le caractère imprévisible de certains ou tous ces facteurs.
Dans les faits, une vente complexe réunit les caractéristiques suivantes :
- Ce qui se vend : le plus souvent, il ne s’agit pas d’un produit ou d’un service déjà existant, mais d’une solution que le client lui-même ne sait pas toujours définir de façon précise.
- Le nombre important d’interlocuteurs impliqués dans la décision côté clients : interlocuteurs visibles ou cachés, aux motivations diverses et pas toujours lisibles.
- Le nombre important d’interlocuteurs participant à la réponse côté fournisseur : équipes techniques, logistique, …
- La longueur du processus de décision – parfois plusieurs années! – qui renforce l’imprévisibilité.
- L’éloignement géographique des acteurs qui représente un frein à l’échange rapide et régulier de données.
- Le montant potentiel de la vente, enfin, même si ce n’est pas la caractéristique majeure. "
source : Vente complexe ou vente compliquée ? / Gaëlle Menin-Urien
A lire aussi :
- Quelle est la différence entre une vente simple et une vente complexe ?
- Définition : Vente complexe
- La vente complexe - 2e éd.: Révolutionner votre performance commerciale / Laurent Dugas, Bruno Jourdan
C'est un livre qui lui est entièrement consacré dont vous trouverez une présentation sur le site de Dunod.
- Vendeurs : passez en mode solution : solution selling, challenger sale, les méthodes qui ont changé la vente / Frédéric Buchet - nous vous recommandons les pages 29 à 32 qui abordent les notions de vente complexe et vente simple.
Bonne journée et meilleurs vœux.
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