Vente complexe

Bonjour,

Voici une définition de la vente complexe qui pourra vous intéresser :

" Appliqué au domaine commercial, ce terme renvoie à deux constats majeurs :
- l’imbrication de multiples facteurs qui vont conduire à la réussite de l’affaire ou pas,
- le caractère imprévisible de certains ou tous ces facteurs.

Dans les faits, une vente complexe réunit les caractéristiques suivantes :
- Ce qui se vend : le plus souvent, il ne s’agit pas d’un produit ou d’un service déjà existant, mais d’une solution que le client lui-même ne sait pas toujours définir de façon précise.
- Le nombre important d’interlocuteurs impliqués dans la décision côté clients : interlocuteurs visibles ou cachés, aux motivations diverses et pas toujours lisibles.
- Le nombre important d’interlocuteurs participant à la réponse côté fournisseur : équipes techniques, logistique, …
- La longueur du processus de décision – parfois plusieurs années! – qui renforce l’imprévisibilité.
- L’éloignement géographique des acteurs qui représente un frein à l’échange rapide et régulier de données.
- Le montant potentiel de la vente, enfin, même si ce n’est pas la caractéristique majeure. "
source : Vente complexe ou vente compliquée ? / Gaëlle Menin-Urien

A lire aussi :
- Quelle est la différence entre une vente simple et une vente complexe ?
- Définition : Vente complexe
- La vente complexe - 2e éd.: Révolutionner votre performance commerciale / Laurent Dugas, Bruno Jourdan
C'est un livre qui lui est entièrement consacré dont vous trouverez une présentation sur le site de Dunod.
- Vendeurs : passez en mode solution : solution selling, challenger sale, les méthodes qui ont changé la vente / Frédéric Buchet - nous vous recommandons les pages 29 à 32 qui abordent les notions de vente complexe et vente simple.

Bonne journée et meilleurs vœux.